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経営する、ということはなんらかのサービスや製品を販売して利益を上げる事です。しかし、経営が上向いていて放っておいてもお客さんがどんどん来てしまう企業と、経営が苦しく、頑張って営業活動を行う企業と、色々とあるのが現実。

さて、そこで今回は「企業は人なり」という事についてです。

企業はひとなり、企業にとっては、ね。

そもそも、何故経営がうまくいかないか、サービスや製品が売れないか。この答えは凄く基本的な事なのですが、「お客さんがいらないと言っているから」に他なりません。

考えても観て下さい。あなたが河原でとても素敵に思える石ころを拾ってきたとします。それをござに並べて路上で販売。しかし、全然売れません

そう、「河原の石ころなんていらねえよ!!」っていうのがお客さんの感覚だと思います。はい、「要らない物は売れない」のです。まあ、もしかしたら稀に誰か石ころを買うかもしれません。

しかしビジネスの世界は時に非情。そんな時を待っている余裕は有りませんよね。

営業担当に依存した経営というのは「企業は人なり」です。人間ありきで「サービス・製品が売れる状況」を作るという事です。

しかしよーく考えてみてください。営業担当が居なくたって、自動販売機で飲料が大量に売れています。もちろん、自動販売機の中に人なんて入っていませんよね。

それでも「企業はひとなり」なんでしょうか?

企業は作業や商品。顧客にとってはね!

前述の「自動販売機」の例を考えてみると、非常に答えが簡単です。自動販売機は「商品を販売」する装置ですよね。自動販売機に飲料が入るまで、人間が沢山動いていますが、こと「販売」という作業には「人間」が介在しません

これは、「企業はひとなり」ではなく「企業は商品」という事じゃないでしょうか?

「お客さんが欲しい商品を欲しい価格で」をクリアすれば、機械が勝手に物を売ってくれます。

さて、これってなんかに似ていませんか?

何故、自動販売機の話をするのか?

ホームページって、自動販売機みたいなものなんですよね。サイトから問い合わせが発生した場合、人間の稼働なんて何ひとつ発生しませんよね。

そう、自動販売機の様に、「お客さんにとって欲しい価格と商品」が両立していれば、ウェブサイトで収益を上げるのが簡単になります。

皮肉な話ですが、「優秀な営業マン」こそ「ウェブで収益を上げずらい」のです。それは、営業マンが自信の魅力やトークスキルによって、「欲しくない商品を欲しいと思わせる作業」を行うからです。

その現実世界での営業感覚をウェブに持ち込む事は出来ません。

しかし、人間が介在しない販売形態において、いくら商品が素晴らしいかを沢山書いていても読んでもらえるとは限らず、顧客はより具体的な「価格・品質」を見て判断するでしょう。

別に営業マンが優秀なのは悪い話ではありません。

しかし、数人の営業マンがいた場合、全員が同じ成績を上げる訳では有りませんし、「客が欲しくない商品を販売する」というのはただの苦行です。

経営者は「口説かなくても売れる製品・サービス」を開発するのが仕事ではないでしょうか?

この感覚はウェブのマーケティングには必須の感覚です。だってウェブサイトは「営業マン」ではありませんからね。ただ、こんなサービスが有るよ、という事を説明しているに過ぎないのです。

人が商品なのはタレントビジネス!

人が商品になるのは「タレントビジネス」です。人気タレントの商品は自分自身ですよね。さあ、あなたの商品はなんでしょうか?魅力的な営業マンでしょうか?もし、魅力的な営業マンが商品なのであればそれは「タレント事務所」ですよね?

しかし、優秀なビジネスマンも人間。「人気タレントが病気になったら倒産」なんて笑えませんよね。

別に「人間が商品」であることは悪いことでは有りませんが、「自分の取り扱う商品」をきちんと考えた結果が「自分やスタッフ」ではなかった場合、本当に「商品・サービスが客が欲しがるものなのか」を考えてみると良いと思います。

もちろん、商品が「自分自身」だった場合は、そのスタイルで営業されても問題無いと想います。

しかし、もし「商品が自分自身」なのに、「スタッフを増やす事で売上アップが可能」な状況の場合、販売商品を「自分自身」にする事は矛盾が発生します。

もし、販売商品が「自分自身以外」の場合、より商品自体の魅力アップが必要になりますし、「スタッフが誰でも同じような結果を上げる仕組み作り」が大変重要になってきます。

最後に

「営業力があるから大丈夫!」と言う方はとても多いのですが、やはりエース一人に依存しきった組織は無駄が多く効率が悪いですよね。

実は「営業」がいないのに、莫大な売り上げを上げている大手企業があります。それは主に欧米からやってきた「がん保険」の会社です。

「がんの人は保険に入れない」という状況を刷新してしまいましたし、勿論需要が有ったのに存在しないサービスだった訳です。

「商品が魅力的=客が欲しがる商品」
ですので、「営業担当」が存在しなくても売り上げが上がるのです。

自分が「タレントビジネス」を行うのか、「客に支持される商品開発を行うのか」というのは中小企業の方であればレベルアップする際に絶対に必要になってくる検討事項かと思います。

POTLATCHではウェブ制作はもとより、コンサルティング業務も対応しておりますので、お悩みの方は是非ご相談下さいね!